Análisis de actores estratégicos, cómo comprenderlos para anticipar sus conductas.

 

El análisis de los actores en el análisis estratégico

El contenido que desarrollo a continuación formó parte de la materia Anticipación Estratégica, dictada por mí en el marco de la Especialidad en Prospectiva Estratégica y Crimen Organizado de la Universidad de Buenos Aires (UBA). El objetivo de esta asignatura fue brindar herramientas conceptuales y metodológicas para comprender, anticipar y gestionar comportamientos de actores complejos en escenarios de interacción, conflicto y negociación, poniendo especial énfasis en el rol central de la percepción y la subjetividad.

El método utilizado se basa en el MAPER desarrollado por Mg. Eduardo Balbi y accesible completo en: https://www.anticiparse.org

El concepto de alteridad en el análisis de actores en el análisis estratégico

En el análisis estratégico, el concepto de alteridad resulta central para comprender la dinámica entre actores. Su objetivo es estudiar las relaciones entre sujetos con el fin de controlar, en la medida de lo posible, el impacto de la subjetividad, anticipar conductas, actitudes y reacciones probables, y reducir la incertidumbre que caracteriza a los escenarios complejos. Analizar la alteridad implica aceptar que cada actor percibe la realidad de manera diferente y que esas percepciones influyen directamente en sus decisiones y comportamientos.

Conocer la alteridad de un actor supone introducirse en su personalidad compleja: su forma de pensar, de evaluar situaciones, de vivir, de actuar y de reaccionar frente a estímulos externos. Este ejercicio analítico no busca juzgar ni validar esas percepciones, sino comprenderlas. Es fundamental tener presente que cada actor construye su propia visión del mundo a partir de factores personales, culturales, históricos y contextuales que pueden ser muy distintos de los del analista o de otros actores involucrados.

El análisis de alteridad como primera etapa metodológica

La primera etapa del análisis de percepciones está orientada a conocer al actor bajo estudio e intentar, en la medida de lo posible, “pensar como él”. Esto implica comprender cómo interpreta su entorno, cómo toma decisiones y cómo actúa en función de esas interpretaciones. Para ello, se analizan tres grandes dimensiones interrelacionadas.

En primer lugar, se estudia su ubicación y posicionamiento, tanto físico como político y estratégico, así como el entorno en el que se desenvuelve. Resulta especialmente relevante observar cómo el propio actor se percibe a sí mismo, cuál es la autoasignación de su rol, su importancia y su poder relativo dentro del escenario.

En segundo lugar, se analiza su filosofía o estilo de vida, entendida como el conjunto de pautas, normas y conductas habituales que guían su accionar. Estas pautas pueden estar alineadas o no con las del grupo social al que pertenece y tienden a influenciar y moldear su manera de ver el mundo y de actuar en él. También es importante identificar posibles indicios de cambio, ya que estos pueden anticipar modificaciones en su conducta futura.

Finalmente, se examinan los factores vinculados a su herencia, anclajes y fuerzas. Aquí se incluyen elementos culturales, religiosos, históricos, lingüísticos, morales y simbólicos, así como los sentimientos de pertenencia grupal, sectorial o identitaria. Estos factores influyen de manera profunda —muchas veces no consciente— en sus decisiones y comportamientos, y permiten aproximarse a sus sistemas de pensamiento, tanto conscientes como inconscientes.

Valores e intereses en la interacción estratégica

Una vez comprendida la alteridad del actor, el análisis se orienta a evaluar el valor que un asunto específico tiene para él, ya que dicho valor condiciona la interacción estratégica. No todos los temas tienen la misma importancia ni generan el mismo nivel de compromiso o urgencia, y comprender esta jerarquización resulta clave para anticipar conductas.

En este punto se analizan aspectos como la intensidad de los intereses involucrados, las urgencias percibidas, el tipo de resultado que el actor busca o espera, su grado de libertad de acción, los compromisos que lo condicionan, los riesgos que identifica, las oportunidades que percibe y la relación entre costos y beneficios. El modo en que un actor combina estos elementos ofrece una imagen clara de cómo percibe la situación y de qué tipo de decisiones es probable que adopte.

Especial relevancia adquiere la evaluación del resultado buscado o esperado, que puede ir desde aspiraciones totalmente desproporcionadas o desmedidas, hasta resultados posibles, menores o incluso la ausencia de aspiraciones claras. Esta percepción del resultado, combinada con el nivel de urgencia, permite anticipar si el actor tenderá a posiciones rígidas, flexibles o pasivas en la interacción.

Asimismo, el análisis conjunto de la libertad de acción y los compromisos resulta determinante. La libertad de acción refiere al conjunto de alternativas reales con las que cuenta el actor para avanzar en sus intereses, mientras que los compromisos suelen limitar ese margen de maniobra y, en muchos casos, derivan de posiciones de debilidad relativa.

En este marco, resulta especialmente útil caracterizar cómo el actor percibe su propia libertad de acción y los compromisos que la condicionan. Algunos actores consideran que cuentan con un margen de maniobra suficiente, son conscientes de ello y esa percepción les brinda confianza y seguridad en su accionar. Otros perciben que su libertad de acción es insuficiente; lo saben y orientan sus esfuerzos a incrementarla, ya sea ampliando alternativas, buscando apoyos o modificando el escenario. Existe también una situación intermedia, en la que el actor dispone de cierto grado de libertad, pero lo percibe como insuficiente, lo que suele traducirse en actitudes de inseguridad o de baja confianza en sí mismo. Esta percepción puede estar asociada, en muchos casos, a la atribución de un poder excesivo a otros actores más que a limitaciones reales, influyendo negativamente en su toma de decisiones y en su comportamiento estratégico.

Finalmente, el estudio de los riesgos, oportunidades y la relación costo–beneficio permite comprender hasta dónde está dispuesto a llegar un actor, qué está dispuesto a invertir y qué pérdidas considera aceptables en caso de fracaso. Estas evaluaciones no responden a criterios objetivos universales, sino a las propias pautas de valoración del actor, lo que refuerza la importancia de comprender sus percepciones antes que imponer las del analista.

Conclusión y el "para que".

En escenarios complejos, los actores no deciden ni actúan en función de una realidad objetiva compartida, sino que lo hacen a partir de la forma en que la perciben. Por ello, comprender las percepciones, los valores, las limitaciones y la alteridad de cada actor resulta clave para anticipar conductas, reducir la incertidumbre y gestionar mejor la interacción. 

El análisis de las percepciones no intenta predecir el futuro, por el contrario, mejora la comprensión del presente y amplía la capacidad de anticipación ante escenarios de cooperación, competencia o conflicto. En este sentido, constituye una herramienta fundamental para profesionales que deben tomar decisiones en contextos dinámicos, ambiguos y altamente interdependientes.

Desde una perspectiva ejecutiva, el análisis de las percepciones permite mejorar la calidad de la toma de decisiones en contextos en los que la información es incompleta, ambigua o contradictoria. Comprender cómo los distintos actores interpretan la realidad, cuáles son sus márgenes de acción y qué valor asignan a los asuntos en juego permite anticipar reacciones, evitar errores de cálculo y diseñar cursos de acción más realistas. Más que ofrecer certezas, este enfoque amplía el campo de opciones disponibles, reduce los costos de decisiones mal informadas y fortalece la capacidad de conducción en escenarios complejos y cambiantes.